「見込み客」を育てよう

仕事で必要な備品や取引先を探すのに、インターネットで検索することも多いのではないでしょうか？
ホームページを見て気になった企業に、問い合わせフォームから見積り依頼や資料請求をすると、継続的にメルマガやＤＭが届いたり、電話がかかってきたりすることがあります。

問い合わせした時には購入に至らなくても、定期的にコンタクトがあると、ついつい「今度はここにお願いしようかな」と思ってしまいます。今回は、そんな「見込み客」を「顧客」に育てる方法についてご紹介します。

見込み客とは？

「見込み客」とは、自社のホームページや広告、営業活動、名刺交換を通じて接点を持ったものの、すぐに購買や成約には至らなかった潜在顧客のことです。

現在はインターネットで情報収集し、比較・検討することが当たり前になりました。それに伴い、決断に至るまでの検討時間は長くなりつつあります。一度接点を持ったとしても、その後のフォローを怠ると、大きな機会損失になりかねません。

潜在的ニーズを持つ見込み客に対して、ホームページやメルマガ、ＤＭなどを通じて有益な情報を継続的に提供し、関係を構築することが、購買・成約に結び付ける上でより重要になってきます。

ホームページを活用して見込み客を育成しよう

短期的な成果を追求するだけでなく、中長期的な視点で見込み客育成に取り組み、「顧客」に変えていきましょう。

２-１．ホームページで有益な情報を提供する

まず取り組むべきなのは、見込み客にとって有益な情報を提供することです。名刺交換をした人、検索エンジンで御社の商品やサービスに関連するキーワードを検索した人などホームページには様々な見込み客が訪れます。
その際に「これは役立つ！」と思わせる情報があれば、定期的に訪問してもらえるようになり、信頼感を醸成できます。

例えば、御社の業界の最新ニュース、ユーザーの成功事例、よくある相談や悩みについてのQ&Aなど、見込み客がどのような情報を求めているかを考え、ホームページで発信しましょう。

２-２．問い合わせをしてきた見込み客の情報を蓄積する

見込み客に対して自社からコンタクトできる体制を作ることも重要です。そのために必要なのが見込み客の連絡先の収集と整備です。

ホームページの問い合わせフォームから来た問い合わせは、CSVファイルで一括ダウンロードが可能です。「商品カタログ」や「無料サンプル」などを用意して、問い合わせフォームから請求を促す手法も、連絡先を収集するのに効果的です。

また、フォーム以外に電話などで問い合わせがあった際もできるだけ相手の連絡先を聞き取り、見込み客としてリスト化しておきましょう。エクセルファイルに企業名、氏名、電話番号、アドレスをまとめるだけで充分です。

２-３．見込み客に積極的にアプローチする

一定数の見込み客情報が集まったら、自社から情報を届けましょう。まずは比較的簡単かつ低コストで行えるメール配信がお勧めです。長期的なアプローチを前提に、有益な情報を提供することに主眼を置き、多すぎない頻度で配信しましょう。

メールではホームページに新しく掲載した内容を簡単に案内し、詳しくはホームページを見てもらえるようリンクを張るとアクセス数アップにもつながります。

見込み客を育てるには時間がかかります。すぐに効果が見えないからと止めてしまうのではなく、継続して情報発信を行うことが大切です。